Curso Online de Vendedores de Sucesso

Professora: Scheila de Fátima Scisloski

A função de um Vendedor é a divulgação e a venda dos produtos (ou serviços) de uma empresa junto a um universo específico de Clientes (consumidores ou Revendedores) desses produtos. 

O desenvolvimento do trabalho inclui a pesquisa, localização e o contrato com esses “Clientes potenciais” para a compra e uso (ou revenda) dos produtos oferecidos.

A realização da venda propriamente dita (obtenção de pedidos) é a faceta mais importante e característica da função do Vendedor.

No entanto, existem muitos aspectos relevantes que devem ser considerados e colocados em ação, para que ela se torne mais efetiva.

Objetivos de Um Vendedor Profissional
O resultado do trabalho do Vendedor não pode ser uma simples alternativa: 

Vendeu ou Não vendeu.

A cada visita o Vendedor deve perseguir os seguintes objetivos:

1 Efetuar vendas (obter Pedidos)
É a principal preocupação do Vendedor Profissional.

2 Levar (novas) informações novos fabricantes, com produtos e promoções.

Se ocorrer de, em determinada visita, não obter nenhum pedido, o Vendedor deverá pelo menos se certificar de que, como conseqüência de cada novo contato, o Cliente conhece e compreende melhor sua empresa e todos os seus produtos e serviços.

3 obter (novas) informações

Para poder planejar novas visitas que propiciem obter pedidos, o Vendedor deverá também se certificar de que deve conhecer melhor o Cliente e todas as suas necessidades, assim como a atuação da concorrência junto a ele. 

Também conhecer todas as vantagens e a política dos fabricantes ligado ao ramo de atividade dos Clientes.

Se quiser fazer criticas e sugestões diretamente junto a algum fabricante deste Portal em relação à concorrência.

4 Melhorar o ambiente de relacionamento entre a sua empresas e o Cliente

Precisa também se certificar de que, a cada nova visita, o Cliente aceita melhor e aprecia mais a sua empresa, seus produtos e serviços e o próprio Vendedor. 

Esses quatro objetivos devem ser atingidos em conjunto.

Um não exclui o outro. Mesmo quando o Vendedor obtém o Pedido (objetivo primeiro de sua função) ele deve passar (novas) informações ao Cliente, obter (novas) informações e melhorar de uma forma abrangente o relacionamento de sua empresa e o seu próprio relacionamento com o Cliente.

Se o vendedor, ao fechar um Pedido, acreditar que atingiu todos os seus objetivos diante do Cliente e se descuidar da cobertura dos demais objetivos, ele estará correndo um serio risco de um concorrente, que não obteve um Pedido nessa oportunidade e tenha perseguido com carinho o atendimento dos demais objetivos, venha a vencê-lo em uma próxima oportunidade sem que ele fique sequer sabendo como e por quê.

Se o Vendedor não obtém um Pedido com a conseqüência de uma visita, ele deve, pelo menos, levar (novas) informações, obter (novas) informações e melhorar o relacionamento com o Cliente.

Se o Vendedor não consegue nem obter o Pedido, nem melhorar o relacionamento com o Cliente, nem fixar (novas) informações junto ao Cliente ele deve, na pior das hipóteses, obter (novas) informações que lhe permitam um melhorplanejamento para o futuro. 

Quando nenhum desses objetivos é atingido e se a única coisa que o Vendedor pode anotar em seu Relatório é:
sem novidade ou visitar novamente, então estaremos diante de: 
Uma visita inútil, de alto custo e perda de tempo.

Uma ação improvisada, sem os critérios e cuidados de uma investigação e um planejamento, pode dar certo em alguns casos, mas não constitui uma regra segura, representando simples aventura, o que não é admissível emuma operação de vendas. 

Para bem cumprir as tarefas, é essencial que o Vendedor utilize as técnicas de vendas, faça seu trabalho completo e com a conseqüente administração dos formulários correspondentes.

A simples ação de vender está implícita, pois na regra universal:
Vende Melhor Quem Sabe Investir e Planejar Melhor.

1. Investigar, previamente dentro do Portal, as circunstâncias que afetam seu trabalho (relativa ao mix de produtos, ao mercado do cliente e à concorrência, a cada cliente em particular).

2. Estabelecer o objetivo da visita.

3. Planejar seu trabalho (de cobertura de mercado visitas e vendas).

4. Programar suas visitas.