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Gestão de vendas

O curso Gestão de vendas tem a intenção de promover o aprimoramento dos profissionais e estudiosos da área no que tange seus principais conteúdos, tais como: história do mercado e da venda, técnicas de vendas, como o marketing influencia as vendas, marketing direto.

A força de vendas refere-se a um conjunto de profissionais e estratégias que visam a venda de produtos ou serviços, com foco em garantir a satisfação do cliente. Engloba o departamento comercial e pode incluir outras áreas como marketing, atendimento e sucesso do cliente. A força de vendas tem como objetivo principal aumentar as vendas e a lucratividade da empresa, através da conquista e fidelização de clientes. 

A força de vendas se refere às pessoas, às estratégias e aos produtos da companhia que têm como foco garantir a satisfação total do cliente , gerar demandas sobre as mercadorias, melhorar as vendas e alavancar o faturamento.

Apesar do nome, engana-se quem pensa que a força de vendas se resume ao Departamento Comercial. Na verdade, ela inclui muitas outras áreas, como Marketing, Atendimento ao Cliente e Customer Success. 
Esses times são responsáveis por toda a jornada de compra e cuidam das etapas anteriores e posteriores à conversão, como a geração de leads e o pós-vendas.
Diante disso, podemos afirmar que a equipe comercial é quem foca em vender e bater suas metas, enquanto a força de vendas ajuda a manter os consumidores satisfeitos ao alcançar seus objetivos. 

A estrutura da gestão de força de vendas pode acontecer:
internamente: quando o time especializado faz parte do quadro da empresa;
externamente: quando a organização decide contratar representantes terceirizados ou outra companhia para atrair clientes e melhorar suas vendas. 
No caso de um planejamento de força de vendas interno, sua estrutura é dividida de quatro maneiras. Confira!
Por território: é quando o vendedor é designado a atuar em uma área geográfica específica. Empresas que têm diversas filiais e clientes espalhados em muitos locais do Brasil costumam utilizar esse modelo. Pelo fato de se estabelecerem em uma região, esse tipo de gestão de força de vendas costuma ser eficiente para que o profissional cultive uma relação próxima e constante com seus clientes. 
Por produto: sistema de força de vendas mais adotado por companhias que têm uma carteira ampla de produtos com especificidades técnicas mais complexas. Logo, exige vendedores especializados e treinados, tanto para apresentar o produto, como para dar o suporte necessário e tirar dúvidas de seus compradores.
Por cliente: é quando a companhia determina que seus vendedores negociem com um específico grupo de clientes, geralmente os que compram soluções de ticket alto. Eles conhecem bem o perfil, o comportamento e as demandas de seus compradores.
Combinada: é quando a organização apresenta uma grande variedade de produtos, vários funcionários e muitos clientes dispersos por territórios. Esse grupo é interessante, pois possibilita que seus vendedores ajustem estratégias, flexibilizem ações e encontrem soluções de força de vendas mais eficazes para diferentes tipos de demandas.

Para que a força de vendas de uma empresa alcance seus objetivos, o ideal é que ela tenha determinadas características. A seguir, confira a lista que preparamos com os sete principais aspectos indicados para um bom desempenho da sua força de vendas.
1. Elevado conhecimento
Para fechar uma negociação, é essencial que uma equipe conheça todos os recursos, funcionalidades e especificidades técnicas do produto que está vendendo. Afinal, somente dessa maneira é possível compreender a melhor forma de ajudar o cliente e ajustar as reais necessidades do consumidor às soluções disponíveis.
2. Iniciativa 
Profissionais com iniciativa são mais propensos a encontrar soluções criativas e, também, têm mais jogo de cintura para realizar negociações.
3. Postura diferenciada 
Os vendedores devem não só oferecer um atendimento humanizado e eficiente para seus clientes, como também se manter motivados para superar os desafios e os imprevistos que uma negociação apresenta. Por esse motivo, a postura é um fator diferencial no resultado de vendas do negócio. De fato, é preciso acreditar verdadeiramente naquilo que se vende. 

4. Foco em resultados 
Quanto mais focado um vendedor for em resultados, mais conhecimento ele terá sobre métricas e estratégias. Assim, poderá mudar o rumo de uma negociação com práticas diferentes.
5. Equilibrar interesses 
O profissional deve pensar além de sua meta e performance. Ou seja, é importante que ele, antes de mais nada, tenha foco no cliente e que direcione seus esforços para satisfazê-lo. Por sinal, um tratamento diferenciado contribui para a venda em si e, ainda, ajuda no processo de fidelização. 
Mas lembre-se: o foco no consumidor deve estar em equilíbrio com o propósito da empresa. Dessa forma, a organização gera mais lucro e tem consumidores mais satisfeitos.
6. Time especializado 
Para alcançar o sucesso, é importante ter uma equipe que esteja em constante processo de aprendizagem, focada na melhoria contínua. É crucial que seu time conte com especialistas capazes de compreender os objetivos, o cenário e prever projeções, de modo a atender às necessidades dos clientes de maneira rápida e eficiente.

7. Alinhamento entre as equipes
Como já foi dito neste artigo, a força de vendas engloba várias equipes, como atendimento, marketing, vendas e sucesso do cliente. Para que tudo funcione com eficiência e alcance resultados assertivos, é fundamental que todas essas áreas trabalhem alinhadas. 
Isso traz diversos benefícios para o negócio, como redução do ciclo de vendas, aumento na taxa de conversão e fidelização de clientes.

Se você chegou com sua leitura até aqui, já sabe o que é uma força de vendas e quais são suas principais características. A seguir, confira algumas dicas de como melhorar, na prática, a gestão dessas equipes.
1. Invista em treinamentos
Para além de conhecimentos e habilidades técnicas, os colaboradores que integram a força de vendas precisam estar alinhados à cultura da organização. Mas, é claro, uma vez que fazem parte do time, devem desenvolver habilidades técnicas e, por isso, é vital investir em treinamentos internos.
A intenção é tornar todo o time especialista, tendo conhecimento aprofundado a respeito do público da empresa e das soluções oferecidas. 
2. Faça um bom gerenciamento de equipes
Para fazer uma boa gestão da sua força de vendas e conseguir revisar tanto as metas estabelecidas, quanto as estratégias e metodologias utilizadas, deve-se acompanhar constantemente, por meio de dados, o desempenho dessas equipes.
Análise de métricas, feedbacks individuais e troca de feedbacks entre as equipes são extremamente necessários para a geração de insights e, consequentemente, a melhoria do processo de vendas.
3. Engaje os times e os colaboradores em prol da organização
Para alcançar os resultados esperados, a força de vendas precisa de pessoas verdadeiramente engajadas.
Se nem mesmo a sua equipe está motivada, fica difícil entregar as melhores soluções, fidelizar o consumidor e criar uma relação forte entre ele e a marca.