Curso Online de Motivação e Atitude

Motivação e Atitudes no Consumo

Izaias de Souza Aguiar

Motivação e Atitudes no consumo

Necessidades ok
Desejos ok
Percepção ok
Aprendizagem ok
Motivação
Atitudes
Personalidade

Fatores de Natureza Psicológica

O que é motivação?

Refere-se aos processos que fazem com que as pessoas se comportem do jeito que se comportam;

Ocorre quando uma necessidade é despertada e o consumidor deseja satisfazê-la;

Necessidade ativada estado de tensão impulsiona o consumidor a tentar reduzir ou eliminar a necessidade;

O estado final desejado = objetivo do consumidor

Motivação

Motivação

A magnitude da tensão determina a urgência que o consumidor sente para reduzi-la;

Esse grau de excitação é chamado de impulso (força que coloca o organismo em movimento);

Os fatores pessoais e culturais
se combinam para criar
um desejo, que é
uma manifestação de uma
necessidade;

A rota específica para a redução do impulso é cultural e individualmente determinada;

Uma vez que a meta é alcançada, a tensão é reduzida e a motivação retrocede (naquele momento);

Motivação é definida em termos de força (influencia sobre o consumidor) e direção (modo específico como o consumidor tenta reduzir a tensão motivadora);

Motivação

Força motivacional = grau que a pessoa está disposta a despender energia para alcançar uma meta e não outra;

Para explicar a motivação existe duas teorias:
1) Teoria do Impulso: concentra-se nas necessidades biológicas que produzem estados desagradáveis de agitação (ex.: seu estômago ronca durante uma aula pela manhã). Somos motivados a reduzir a tensão causada por essa agitação;
- No marketing a tensão se refere ao estado desagradável que existe se as necessidades de consumo de uma pessoa não são satisfeitas (ex.: ficar deprimida por não comprar o carro zero que deseja);

Motivação

- A teoria do impulso apresenta falhas quando tenta explicar algumas facetas do comportamento humano que vão contra as previsões;

2) Teoria da Expectativa
- explica a motivação por fatores cognitivos em vez de biológicos;
- o comportamento é amplamente impulsionado por expectativas de atingir resultados desejáveis (incentivos positivos) ao invés de ter uma origem interna;
- escolhemos um produto e não outro porque esperamos que tal escolha tenha mais conseqüências positivas;

Motivação

O motivo tem direção e força;

Motivo é a condição interna que leva o indivíduo a um comportamento orientado para um objetivo;

O incentivo é uma condição ou significação externa que pode ser de natureza negativa e positiva;

A motivação e o comportamento motivado são freqüentemente acompanhados de emoção, sentimento de alegria, ansiedade, insegurança ou medo.

Motivação

A partir de um estímulo, que pode ser um anúncio publicitário ou um produto, é característico das emoções gerar sentimentos;

A emoção implica em sentimentos subjetivos, que são carregados de uma valoração positiva ou negativa.

Motivação