Curso Online de Negociação

Curso Online de Negociação

Análise e compreensão das etapas do processo de negociação e de como gerenciar eficiência e eficácia em negociações empresariais, além de...

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Análise e compreensão das etapas do processo de negociação e de como gerenciar eficiência e eficácia em negociações empresariais, além de dotar os participantes de uma visão abrangente e sistêmica da gestão de riscos relacionados às transações comerciais e construção de consensos e parcerias duradouras como vetor fundamental para a sustentabilidade a longo prazo das empresas.
? Proporcionar aos alunos a capacitação para obter melhores acordos através de técnicas eficazes de negociação.
? Desenvolver a articulação de uma visão ampla e consistente dos processos de negociação, tomada de decisão e gestão de conflitos.
? Identificar as oportunidades nas negociações das quais participam.

Com mais de 20 anos de experiência no ensino superior, o Prof. Jose Sinotti é coordenador e professor em cursos de pós-graduação e graduação, nas disciplinas de Gestão do Conhecimento, Gestão da Performance nos Negócios, Tecnologia da Informação, Balance Scorecard, Sistemas de Gestão Empresarial, Gestão da Produção, Logística Empresarial, Analise e Projetos de Sistemas, Pesquisa Operacional e Jogos de Empresas. Atua no ensino a distancia (EAD) e e-Learning desenvolvendo a metodologia BPM e Treinamento Corporativo com Jogos de Negócios. Diretor de Logística na UCB (Brasília) e Superintendente da Faculdade Metropolitana de Parauapebas - PA Consultor e especialista nas áreas de Gestão do Conhecimento, TI e Supply Chain. Mestre em Engenharia de Produção e Sistemas pela UFSC e Eng. Mecânico pela PUC-RS.



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  • Negociações

    Negociações

    Conceitos e fundamentos

    28/04/2018

    Prof. Jose Sinotti

    1

  • 1. NEGOCIAÇÃO - O QUE É ?

    1. NEGOCIAÇÃO - O QUE É ?

    Amplo arcabouço conceitual
    x
    experiências práticas apenas

    Negociamos o tempo inteiro.
    Ex.: bebê chorando para ser amamentado

    28/04/2018

    Prof. Jose Sinotti

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  • 1.1 SATISFAÇÃO DE AMBOS OS LADOS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO

    1.1 SATISFAÇÃO DE AMBOS OS LADOS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO

    Mentalidade no passado: levar vantagem
    Negociação ganha-perde
    pouca chance de se manter;
    não leva a novas negociações;
    não ajuda os relacionamentos, podendo até destruí-los;

    28/04/2018

    Prof. Jose Sinotti

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  • 1.2 BUSCA DE UM RELACIONAMENTO DURADOURO

    1.2 BUSCA DE UM RELACIONAMENTO DURADOURO

    Negociação Ganha-Ganha:
    - identificação das necessidades da outra parte
    - interesses nem sempre são conflitantes
    - busca de maximização dos ganhos de ambas as partes

    - Exemplo das duas crianças que brigam por uma laranja

    28/04/2018

    Prof. Jose Sinotti

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  • 1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

    1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

    1.3.1- Negociação Voltada Para Obter Vantagem
    “Negociação - campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” Cohen,1980).
    - busca apenas de interesses pessoais
    - conquistar pessoas - ter sob controle
    tentativa de levar vantagem
    grande chance de negociação ganha-perde

  • 1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

    1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

    “Negociação é o uso da informação e do poder, com fim de influenciar o
    comportamento dentro de “rede de tensão”(Cohen. 1980).

    - importância da informação no processo
    - comunicação - básica e fundamental num processo de negociação
    - uso do poder no processo

    1.3.2 - Uso da Informação e do Poder

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  • 1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

    “Negociação - processo de comunicação bilateral, com objetivo de chegar a decisão conjunta” (Fisher & Ury,1985)

    - Aspectos importantes para comunicação bem sucedida:
    * escutar atentamente;
    * fale para ser entendido;
    * fale sobre você, não sobre o outro;
    * fale com um objetivo;
    - Comunicação bilateral
    * tendência maior de se encaminhar para uma negociação ganha -ganha.

    1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

    1.3.3 Importância da Comunicação

  • 1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

    “Negociação - processo de comunicação com propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993)

    1.3.4 Busca do Acordo

    Grande ligação com persuasão
    Comportamentos envolvem vendas, comunicação, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos;
    Negociação tem muito a ver com compreensão clara das motivações;
    Motivação - vital para o processo (pessoas motivadas têm melhores condições para negociar);

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  • 1.3.5 Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades

    1.3.5 Negociação como Instrumento de Satisfação das Necessidades

    Objetivo principal - ajudar a pessoa a conseguir o que pretende (Acuff, 1993);
    Negociação como instrumento para satisfação das necessidades básicas;
    Pode levar a outros resultados e /ou relacionamentos diferentes (subprodutos do processo);

    “Negociação envolve um elemento de negócio ou barganha - troca de um recurso valioso para um lado para possibilitar ambas as partes atingirem resultado satisfatório” (Hodgson,1996)

    1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

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  • 1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

    Nierenberg - seu livro introduziu uma nova disciplina e uma nova era;
    No passado - sinônimo de relações adversas;
    Nada poderia ser tão simples na definição ou tão amplo no escopo quanto negociação;
    Todo desejo que demanda satisfação (e toda necessidade para ser atingida) é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação;
    A negociação pode ser considerada como um elemento do comportamento humano;

    “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”

    1.3.6 Negociação e o Relacionamento Humano

    1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

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  • 1.3 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

    Importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns;
    Conversação, para ser eficaz, não se improvisa, nasce do hábito;
    O que reúne pessoas à mesa são motivos comuns, que levam à convergência de interesses (base para as negociações);
    Importância da renúncia e das concessões, na busca de um acordo que possa satisfazer a ambas as partes envolvidas;

    “Negociação importa em acordo e pressupõe a existência de afinidades, base comum de interesses que leve as pessoas a conversarem” (Matos, 1989)

    1.3.7 Busca de Interesses Comuns

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