Curso Online de A NEGOCIAÇÃO

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A Negociação é um processo de decisão pelo qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo.

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A Negociação é um processo de decisão pelo qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo.

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  • Negociação

    Negociação

  • Definição

    Definição

    Processo através do qual os seres humanos ou os grupos de seres humanos, trocam ideias uns com os outros de modo a efectuar uma mudança no seu relacionamento.

    A Negociação é um processo de decisão pelo qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo.

  • A negociação passa assim, por:
    Uma relação entre várias entidades
    Essas entidades são como actores num jogo de natureza social e humana

    Num jogo, em que se cruzam:
    comportamentos, valores, poderes e expectativas distintas, mas não necessariamente diferentes ou contrárias

  • Características da Negociação

    Características da Negociação

    A negociação pressupõe a existência de
    duas partes (negociação bilateral) ou de várias partes (multilateral);

    A procura da negociação verifica-se quando se eleva o/um conflito de interesses entre várias pessoas ou entidades;

    Não existe negociação se não houver uma perspectiva/expectativa de influência de cada uma das partes sobre as restantes;

  • Num dado momento, a preferência pela negociação sobrepõe-se ao estabelecimento de uma disputa que gera hostilidade e resistência à resolução dos problemas;

    Cada uma das partes apresenta-se na negociação com uma perspectiva de que irá conceder algo na esperança de receber benefício de igual ou maior interesse para si;

    A negociação, procura eliminar as matérias discordantes e o conflito puro, de forma a que ambas as partes alcancem os seus objectivos.

  • A negociação, apesar de envolver jogos de poder, pretende por isso concluir numa celebração de um acordo que seja vantajoso para ambas as partes. Isto não significa contudo, que quer as concessões quer as vantagens obtidas sejam equilibradas para as partes envolvidas.

  • Assim a negociação, processa-se numa perspectiva de troca:
    dar para receber
    retirando cada parte contrapartidas pelas concessões.

    Ex: de negociação

  • Elementos da Negociação

    Elementos da Negociação

    Objecto
    Saber o que se negoceia é a 1ª coisa a definir pois condiciona o resto do processo;
    Domínio da negociação: social, internacional, comercial, interpessoal, etc.
    Nível de subjectividade – tema; interpretação das partes envolvidas
    Nunca perder de vista o objecto da negociação ao longo de todo o processo.

  • Contexto

    Consiste em toda a envolvente do objecto a negociar
    Situação politica, social, económica, cultural
    Factores temporais, geográficos, ambientais
    Circunstâncias permanentes, estruturais

  • Apostas
    A negociação é um jogo, logo, a aposta é a implicação da participação que as partes envolvidas estão dispostas a ter nesse jogo e o preço que estão dispostos a pagar.
    Os elementos críticos (qualitativos - relação) e instrumentais (custos e benefícios)

  • Poder
    Grau de dependência
    Motivação
    Actores
    Comportamento
    Inter-relação
    Problema
    Desafio


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  • Negociação
  • Definição
  • Características da Negociação
  • Elementos da Negociação
  • continuação
  • Benefícios da boa gestão de conflitos
  • Reflexão:
  • Cont.
  • Necessidades
  • Objectivos
  • Concordância:
  • Por exemplo - disputa sobre o nível salarial:
  • Negociar
  • A boa imagem!
  • Exemplo
  • Envolva a outra parte!
  • 9 maneiras de acalmar e amolecer a outra parte
  • “ Negociações: Compreendendo o Essencial”
  • Para haver negociação é sempre necessário haver dois que o queiram “Não se pode evitar uma batalha quando o inimigo a deseja a qualquer preço” Maquiavel
  • “Uma das principais características de um bom executivo é saber negociar. Note que muitas vezes essa competência pode ser traduzida por outros nomes como capacidade de persuadir, de comunicar ou de alinhar interesses. Tudo trata de uma mesma coisa: negociar.” Willian Ury
  • Um bom Vendedor/Negociador é um bom Comunicador e não um bom Falante
  • A COMUNICAÇÃO E A NEGOCIAÇÃO
  • Bê-á-bá da Comunicação na Negociação
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