Curso Online de A NEGOCIAÇÃO

Negociação

Definição

Processo através do qual os seres humanos ou os grupos de seres humanos, trocam ideias uns com os outros de modo a efectuar uma mudança no seu relacionamento.

A Negociação é um processo de decisão pelo qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo.

A negociação passa assim, por:
Uma relação entre várias entidades
Essas entidades são como actores num jogo de natureza social e humana

Num jogo, em que se cruzam:
comportamentos, valores, poderes e expectativas distintas, mas não necessariamente diferentes ou contrárias

Características da Negociação

A negociação pressupõe a existência de
duas partes (negociação bilateral) ou de várias partes (multilateral);

A procura da negociação verifica-se quando se eleva o/um conflito de interesses entre várias pessoas ou entidades;

Não existe negociação se não houver uma perspectiva/expectativa de influência de cada uma das partes sobre as restantes;

Num dado momento, a preferência pela negociação sobrepõe-se ao estabelecimento de uma disputa que gera hostilidade e resistência à resolução dos problemas;

Cada uma das partes apresenta-se na negociação com uma perspectiva de que irá conceder algo na esperança de receber benefício de igual ou maior interesse para si;

A negociação, procura eliminar as matérias discordantes e o conflito puro, de forma a que ambas as partes alcancem os seus objectivos.

A negociação, apesar de envolver jogos de poder, pretende por isso concluir numa celebração de um acordo que seja vantajoso para ambas as partes. Isto não significa contudo, que quer as concessões quer as vantagens obtidas sejam equilibradas para as partes envolvidas.

Assim a negociação, processa-se numa perspectiva de troca:
dar para receber
retirando cada parte contrapartidas pelas concessões.

Ex: de negociação

Elementos da Negociação

Objecto
Saber o que se negoceia é a 1ª coisa a definir pois condiciona o resto do processo;
Domínio da negociação: social, internacional, comercial, interpessoal, etc.
Nível de subjectividade – tema; interpretação das partes envolvidas
Nunca perder de vista o objecto da negociação ao longo de todo o processo.

Contexto

Consiste em toda a envolvente do objecto a negociar
Situação politica, social, económica, cultural
Factores temporais, geográficos, ambientais
Circunstâncias permanentes, estruturais

Apostas
A negociação é um jogo, logo, a aposta é a implicação da participação que as partes envolvidas estão dispostas a ter nesse jogo e o preço que estão dispostos a pagar.
Os elementos críticos (qualitativos - relação) e instrumentais (custos e benefícios)

Poder
Grau de dependência
Motivação
Actores
Comportamento
Inter-relação
Problema
Desafio