Curso Online de Técnicas de Negociação

Professora: Laís Alves
Unidade I

É possível aprender a negociar?

Negociar é um dom ou uma técnica?

Esse conteúdo apresenta três fatores comuns na negociação: a busca dos objetivos, a habilidade para os relacionamentos humanos e a tomada de decisão. Claro que essas são competências cobiçadas por todos os profissionais e todas as organizações, independentemente da área de atuação.

Todos nós negociamos cotidianamente. A visão sobre a negociação é abrangente, pois negociamos no trabalho, na escola, com a família, os amigos, os clientes, os fornecedores e até conosco.

A negociação é possível quando há alternativas que envolvem o interessado e outros agentes. Isso significa que as opções despertam interesses para ambos os lados, bem como podem apresentar interesses conflitantes, espelhando a complexidades.

Conceituar a negociação pode abrir a mente para novas considerações na execução dessa atividade, pois, etimologicamente, negociação significa “a ação que nega o ócio”. Portanto, isso pressupõe a troca de valores entre as partes, a satisfação dos desejos dos envolvidos e a manifestação de poder dos indivíduos

A negociação é a forma de chegar a determinados objetivos por meio de acordos, em situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, lidando com conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições. E quem deseja se aventurar nessa arte, precisa saber de alguns conceitos básicos.

O conceito de negociação mais básico consiste no processo de troca em que duas ou mais partes procuram chegar a um acordo mutuamente satisfatório.Logo, a negociação é um processo de comunicação, que normalmente parte da necessidade de alinhar interesses.
O Harvard Negotiation Project, um projeto criado pela Universidade de Harvard para orientar a resolução de conflitos, define a negociação como a busca pelo “sim” conforme méritos e princípios, sem dureza ou prejuízo para as relações.

De acordo com o livro Habilidades e Negociação (Editora Schoba, 2010), a palavra negociação vem do latim negocium, derivada de neg (não) + ocium (ócio).Ou seja, a própria origem da palavra aponta para uma atividade difícil e trabalhosa.De fato, não há descanso para as negociações, principalmente em um mundo competitivo, hiperconectado e globalizado.

Para lidar com diferenças entre culturas, valores e métodos, é preciso investir tempo e esforços nas estratégias de negociação.Se antes imperava a ideia de hierarquia e autoritarismo, hoje a negociação ocupa um lugar primordial no mundo dos negócios.Este é um ponto importante: a negociação requer um relacionamento entre pessoas, ou seja, ambos os lados devem ter a chance de influenciar, persuadir e modificar as ideias do outro.

É importante ressaltar que sua aplicação não está restrita às organizações, pois, de fato, ela está presente em todas as áreas de nossas vidas; contudo, nesta disciplina, na maior parte de seu desenvolvimento, focaremos o mundo organizacional.

Por que a negociação é tão importante?

Pois bem, essa é a visão mais recente dos especialistas acerca do assunto.
No passado, fomos influenciados por pensamentos como os do pai da economia moderna e filósofo escocês Adam Smith (17231790). Ele escreveu sobre o liberalismo econômico em Uma Investigação sobre a Natureza e a Causa da Riqueza das Nações (1983), por meio da qual ele demonstra que haverá maior riqueza em uma nação em acordo com a atuação individual voltada para o autointeresse (selfinterest). O que nos remete ao conceito de que, para alguém ganhar, a outra parte deve necessariamente perder (ganhaperde).
Não é possível afirmar que essa mentalidade esteja errada, pois muitas situações que ocorrem cotidianamente confirmam essa dinâmica ao serem verificados os resultados das negociações. Ao longo do tempo, notouse que, ao obter resultados chamados ganhaperde repetidamente, esse processo culminava em um desgaste irreparável, então as relações interpessoais não se mantinham a médio prazo. Esse fenômeno causava insatisfações e perdas tangíveis e intangíveis.
Nesse sentido, a parte prejudicada se afasta, tentando evitar qualquer tipo de contato para se proteger e não ser lesada novamente. Esse tipo de negociação não contribui para que haja um relacionamento futuro entre as partes. Para amenizar essa situação, pesquisadores passaram a observar e sugerir paradigmas inovadores sobre as formas de negociação.

Quando as posições já estão definidas como opostas não há chance de diálogo e, portanto, nenhum tipo de negociação.É por isso que a maioria das negociações parte de objetivos similares, apesar das divergências de interesses e visões.

EXEMPLO:É o exemplo clássico do negócio entre vendedor e comprador: um quer vender e o outro quer comprar.Logo, os dois lados convergem no objetivo, mas divergem a respeito do valor justo do produto ou serviço.Nesse caso, basta discutir o melhor valor para ambos, baseado nos argumentos do vendedor para aumentar o preço e do comprador para reduzi-lo.

Dessa forma, ampliamos o conceito de negociação incluindo alguns princípios básicos:
Negociar é um processo de comunicação com uma sequência lógica de etapas
Não existe negociação isolada, somente no relacionamento entre as partes
O acordo pode ser obtido no consentimento mútuo, dominação ou manipulação
Ambos devem terminar a negociação conscientes de que foram ouvidos
Conflitos, antagonismos e divergências são normais e esperados ao negociar
Toda negociação busca alcançar objetivos que satisfaçam os envolvidos.

Aliás, você saberia nos dizer quais são as melhores técnicas de negociação para aplicar em sua estratégia de vendas?

Precisamos considerar a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos.
Para pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber:

Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processo?
Quais são os resultados esperados?
Quais os impactos previstos e desejados nos relacionamento interpessoal?