Curso Online de Planejamento e Técnica de Venda

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Planejamento e técnicas de vendas

Autor do livro “Comunicação Corporativa”

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Planejamento e técnicas de vendas

Professor Sergio Mansilha
Email: sergio.mansilha@yahoo.com.br
Blog: http://sergiomansilha.blogspot.com

Autor do livro “Comunicação Corporativa” Editora Agbook

FORMAÇÃO ACADÊMICA

MBA Pedagogia Empresarial – FIJ

MBA Gestão Empresarial – FGV

Graduado Marketing e Publicidade – UNESA

Graduado Administração – Gama Filho

Oficial de Engenharia da Reserva Exército

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PERFIL PROFISSIONAL

Carreira desenvolvida ao longo de 30 anos com vivência nas áreas administrativa – comercial(vendas e marketing) – financeira – recursos humanos e operacional, sendo 25 anos como Diretor de Vendas - Diretor Executivo – Diretor de Capital Humano.

Experiência acumulada inerente a esse curso

Experiência no planejamento estratégico e direção executiva à nível corporativo de matriz e filiais, abrangendo marketing e vendas na área de serviços, atendendo, indústrias, comércios, instituições públicas/privadas e canais alternativos.

Experiência na pesquisa de mercado / desenvolvimento de campanhas no lançamento de serviços e produtos.

Visão holística e estratégica de negócio, tendo experiência na análise de rentabilidade de clientes e canais ( P & L ).

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PLANO DE AULA

Marketing x Vendas;
Competências do Consultor de Vendas;
Gerência da força de Vendas;
Manual de Promoções;
Previsão de Vendas;
Canais de Distribuição;
Administração de Vendas;
Treinamento;

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Bibliografia e Material Didático

Administração de Vendas – Marcos Cobra. Ed. Atlas.

Promoções de Vendas – João de Simoni. Ed. Makron Books.

Administração de Vendas – Las Casas. Ed. Atlas.

Merchandising no Ponto de Vendas Regina Blessa. Ed. Atlas.

Vendas Bem-Sucedidas – Bob Kimball – Ed. Makron Books.

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VENDAS
VERSUS
MARKETING

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Visão Antiga: Vendas x Marketing

VENDAS

Ênfase no produto.

A empresa fabrica em primeiro lugar o produto, e só então pensa em como vendê-lo de maneira lucrativa.

Mentalidade interna, voltada para a empresa.

A ênfase é colocada nas necessidades da empresa (do vendedor).

MARKETING

Ênfase nas necessidades do cliente.

A empresa determina, em primeiro lugar, o que os clientes desejam e pensa, então, na maneira de fabricar e vender, com lucro, um produto que satisfaça essas expectativas.

Mentalidade externa, voltada para o mercado.

A ênfase é colocada nas necessidades do mercado (do comprador).

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Visão Antiga - Vendas x Marketing

Fábrica

Produtos

Vendas e
Promoção

Volume de
Vendas

Ponto de
Partida

Foco
Principal

Meios
Utilizados

Receita Para
Lucro

Mercado

Clientes

Marketing
Integrado

Satisfação
dos Clientes

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O Antigo Pensamento dos Executivos de Vendas

Volume de vendas em vez de lucros

O objetivo era aumentar as vendas correntes para cumprir compromissos de quota e ganhar boas comissões e gratificações.

Em geral não davam atenção as diferenças de lucros entre diferentes produtos ou classes de clientes, a menos que estes fatores se relacionassem com a remuneração.

Curto prazo em vez de longo prazo

Não se inclinavam a pensar em estratégias de produto / mercado para períodos longos, garantindo rentabilidade e sobrevivência.

Visão imediatista.

Isolamento e Autonomia

Não participavam dos problemas de produção, assistência técnica, etc...

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