Curso Online de Técnica de vendas Diretas

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Cursos destinados as pessoas que procuram independência financeira e melhorar sua forma de relacionamento no fator criar amizade. Auxili...

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Cursos destinados as pessoas que procuram independência financeira e melhorar sua forma de relacionamento no fator criar amizade.
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  • técnicas de vendas

    “não são nem as espécies mais fortes, nem as mais inteligentes as que sobrevivem, mas sim aquelas que melhor se adaptam às mudanças no ambiente”.
    charles darwin

  • um pouco de história.
     
     podemos considerar que o comércio entre os povos, ou na forma de troca de mercadorias (escambo) ou envolvendo produtos considerados valiosos, como metais e pedras preciosas, se iniciou ao mesmo tempo que a formação da sociedade. no início tinha como objetivo satisfazer a necessidade de sobrevivência e era totalmente baseado em uma relação de troca. trocava-se uma pele curtida por dois porcos, etc. o que se tinha sobrando, trocava-se pelo que faltava. as trocas também se davam somente no nível familiar e não havia uma organização formal para sua efetivação. com a formação das vilas e povoados, foram aparecendo as feiras, esta sim já uma forma mais formal de comércio, mas que ainda era personalizada pelos próprios produtores que iam trocar as mercadorias que produziam. uma característica deste período é que não se precisava de vendedores. ou seja, nós ainda não existíamos !
     
    com o aparecimento das chamadas grandes civilizações - egípcia, grega e romana, principalmente, surgiram cidades e toda a estrutura típica de uma grande metrópole, como lojas, armazéns, padarias, etc. surgiram também necessidades mais sofisticadas, requeridas pelas classes dominantes em cada cultura, como os faraós, suas famílias e sacerdotes, os imperadores, senadores e senhores do poder : toda uma classe de ricas famílias de políticos e figuras importantes. iniciou-se então um forte intercâmbio de mercadorias entre as várias partes do velho mundo e a ásia, especialmente o egito. todas as mercadorias eram transportadas por caravanas ou por povos navegadores como os fenícios. podemos considerar estes como os primeiros vendedores de fato, comprando e vendendo mercadorias de um lado para o outro.

  • duas características importantes deste momento econômico: "a produção era menor que a demanda" e "havia pouca ou nenhuma concorrência".
     
    interessante observar que estas duas características perduraram até o início do século 20, nos países desenvolvidos, como estados unidos e países europeus. no brasil podemos considerar que tínhamos esta situação de mercado até os anos 50, para a maior parte dos produtos manufaturados.
     
    quando os vendedores e suas técnicas de vendas passaram a ser importantes e valorizadas ???
     
    o responsável por nos dar um lugar ao sol é exatamente a figura mais temida pelas empresas em geral - a concorrência !!!
     
    com o aparecimento de vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço, passou a existir a necessidade de mostrar as diferenças entre estes produtos e serviços. a necessidade de maior agressividade na busca pelo cliente também foi gerada pela concorrência, e uma das formas de se conseguir estes efeitos foi a contratação de vendedores, para fisicamente ir até o cliente, buscando o seu pedido ou contrato.
     
    outro fenômeno interessante que apareceu com a concorrência foi o crescimento do nível de exigência do consumidor, que com a maior oferta de bens e serviços, tornou-se mais sofisticado, requerendo mais dos seus fornecedores. surgiu então "a necessidade de satisfazer o cliente".
     
    é famoso o "case" da ford, que no início do século dominava o mercado automobilístico americano, com seus modelos t, sempre pintados na cor preta, como era costume desde as carruagens e charretes. porém,

  • como "o sucesso do passado não garante o sucesso do futuro", seu fundador não percebeu que com a popularização do automóvel, fenômeno que ele mesmo havia criado, o consumidor queria agora um pouco mais, como por exemplo, veículos com outras cores. henry ford, um gênio quando inventou a linha de montagem, barateando os preços dos carros, foi protagonista do primeiro caso crônico de "miopia de mercado" quando soltou sua célebre frase - "o consumidor pode ter o carro da cor que quiser, desde que seja preto". a recém-fundada general motors, percebeu esta evolução nos desejos do cliente e, lançando veículos de outras cores, ultrapassou a ford, que nunca mais liderou este mercado.
     
    a "hierarquia das necessidades" que maslow desenvolveu em 1954, procura mostrar exatamente como as necessidades do ser humano evolui conforme seu desenvolvimento pessoal. assim procuramos primeiro satisfazer nossas necessidades fisiológicas, de sobrevivência, como alimento, moradia, vestimenta, etc. em seguida vem a segurança, nos reunindo em sociedades organizadas com policiamento, regras e leis. segue-se então as buscas pelo amor, estima e auto-realização. a medida que vamos satisfazendo estas necessidades vamos sofisticando nossas aspirações e desta forma o mercado vai evoluindo, oferecendo sempre novas e melhores opções. por exemplo, quem hoje compraria um computador com um processador 386 ? mas ele já foi um sucesso de vendas, quando do seu lançamento.
    hoje não aceitamos nada menos que um i3(pentium).

  •  
    a evolução do perfil do vendedor - do mascate ao internauta.
     
    falando de brasil, podemos imaginar que há menos de 40 anos ainda tínhamos no mercado a figura do mascate ou vendedor viajante. aquele profissional de vendas que, levando malas cheias de amostras, percorria o interior do país, levando notícias e vendendo seus produtos da "grande cidade". com o passar dos anos e com a sofisticação do mercado, pudemos ver o aparecimento do "vendedor profissional", aquele profissional de vendas preparado para ser um vendedor.
      
    do ponto de vista acadêmico, temos tudo a lamentar. todas as profissões importantes do mercado possuem cursos superiores ou técnicos em escolas e universidades, para sua formação acadêmica. menos a de vendedor. a única profissão necessária a todo tipo de negócio ou empresa é exatamente aquela onde menos se investe em formação profissional. existem faculdades de medicina, de direito, de engenharia, de economia, de administração, etc. mas não uma de vendas, para formar vendedores profissionais, com conhecimentos de psicologia, economia, administração, português, matemática, estatística, antropologia, idiomas e até matérias mais recentes como neurolingüística.
     
    o tempo quando um profissional que não conseguia sucesso em sua especialidade ia trabalhar de vendedor, já passou há muito. hoje o vendedor que não for um profissional, ou seja, que não esteja realmente preparado para sua profissão, está fadado a mediocridade se não ao fracasso. será apenas "mais um" no mercado.

  • a evolução do perfil do comprador.

    da mesma forma que os vendedores, os compradores também evoluíram. nas empresas com técnicas administrativas e de rh mais desenvolvidas, estes profissionais também estão sendo treinados para sua função, diferentemente do passado, quando esta função era encarada como uma tarefa administrativa. freqüentemente com formação universitária em administração ou economia, os compradores nas empresas modernas são profissionais muito mais bem preparados, o que facilita nosso trabalho de vendedores, pois é muito mais fácil negociarmos com profissionais de bom nível, preparados para compreender uma proposta ou análise de custo final, por exemplo. os profissionais de rh, que normalmente são os contatos para a venda de serviços de limpeza também tem este perfil.

    o que vendemos ?
     
    esta é uma pergunta que parece muito simples de responder e curiosamente a mais fácil de errar. normalmente tendemos a responder do nosso ponto de vista de fornecedores, e assim vamos descrever as características do serviço ou produto que vendemos. por exemplo, um serviço de limpeza e conservação, uma enceradeira ou produto químico. na verdade isto é o que produzimos ou fazemos, mas não necessariamente o que vendemos.
     a forma correta é olharmos o que vendemos do ponto de vista do comprador, e então perguntar...

  •  o que o cliente compra ?
      
    o cliente compra os benefícios que o serviço ou produto pode fazer por ele. por exemplo: uma fábrica de brocas vende, do ponto de vista da produção, uma broca de aço rápido, de 1/4" de diâmetro, com ponta de vídia e comprimento de 10 cm. mas o que o cliente compra são furos ! uma empresa de limpeza vende exatamente isto – limpeza !
     
    assim toda a nossa apresentação de vendas será feita com este enfoque, ressaltando os resultados do nosso serviço de limpeza e o treinamento que o nosso pessoal recebe com o apoio da jani king ou no caso de um produto, a facilidade que a nossa broca tem de fazer furos com perfeição e rapidez, no diâmetro que o cliente desejar e com maior durabilidade que as brocas dos concorrentes, etc.
    muitas vezes, o cliente pode comprar necessidades que ele não sabe que tem e passa a percebê-las depois que mostramos a ele. como um tratamento de pisos que ele deveria fazer para aumentar a durabilidade do piso da sua recepção ou um novo produto ou conceito que ele ainda não conhece.
      
    a relação do vendedor (fornecedor) com seus clientes.
      
    - década de 60 : "o cliente é uma maldita amolação"
    - década de 70 : "satisfazer os desejos do cliente"
    - década de 80 : "antecipar os desejos do cliente"
    - década de 90 : "comprometer-se com o sucesso do cliente“
    após ano 2000: “resultados satisfatório e verdadeiros” - "marketing de relacionamento"
     

  •  
    muito se evoluiu nas últimas 4 décadas no que tange à maneira de se ver o cliente. pode parecer piada ou exagero, mas a frase relativa aos anos 60 expressa exatamente o que se via nas empresas de maneira geral. eu mesmo trabalhava nesta época em uma multinacional monopolista da área química, que tratava seus clientes exatamente desta maneira, até que o aparecimento de um concorrente lhe tomou 50% do mercado, forçando-a a mudar de atitude. felizmente eu já estava em outra empresa quando tudo isto aconteceu.
     
    a década de 70 mostrou um avanço significativo na maneira de se tratar o cliente. nesta época (final dos anos 60), a ford se redimiu da miopia do seu fundador, lançando o ford mustang, um dos maiores sucessos da indústria automobilística mundial, totalmente baseado em pesquisas de mercado, retratando fielmente os anseios que o mercado americano tinha para um novo automóvel, depois copiado por seus maiores concorrentes.
     
    na década de 80, "antecipar os desejos do cliente" foi a máxima mais utilizada pelas empresas, e com muito sucesso. na verdade estávamos sendo pró-ativos em relação aos nossos mercados e com nossa experiência no negócio podíamos antecipar as necessidades por serviços ou produtos, antes mesmo que nossos concorrentes pudessem fazê-lo. esta vantagem competitiva levou muitas empresas à liderança do seu mercado, tanto no doméstico como no industrial (business to business). a microsoft e a disney são exemplos disto.
     
    mas as melhores formas de relacionamento com o cliente (e não porque são as mais recentes) são certamente "estar comprometido com o sucesso do meu cliente" e o “marketing de relacionamento”. isto quer dizer que você como fornecedor de serviços ou produtos está tão envolvido no negócio do seu cliente que passa literalmente a fazer parte dele, compartilhando seus problemas e soluções, dividindo responsabilidades e sucessos. na verdade é como o torcedor do time de futebol que sofre e vibra junto com ele. estas duas visões deverão nortear as empresas nos próximos anos.

  • - planejamento estratégico - missão - visão - valores
     
     
    antes de avançarmos pelas técnicas de vendas, precisamos nos organizar como empresa e nesta tarefa o planejamento estratégico é fundamental. sem ele é como sair de casa sem saber para onde ir.
     
    muitas empresas, inserem neste item a sua : missão - é a vocação da empresa, a razão dela existir.
    por exemplo: prover seus clientes de um completo sistema de limpeza e conservação.
     
    visão - é onde a empresa quer chegar.
    por exemplo: ser a líder no segmento de enceradeiras industriais.

  • valores - são os valores éticos, morais, etc.
    por exemplo: nossos funcionários e clientes são nosso maior patrimônio.
     
    o planejamento estratégico determina o foco que a empresa pretende ter em seu mercado e influencia diretamente na organização do departamento de vendas. o foco pode ser sobre um ou mais mercados, serviços, segmentos, etc.
     
    o planejamento estratégico determina ainda o quando, o onde e como a empresa vai ao mercado. determina também quais recursos serão necessários e quais estão disponíveis na empresa.
     
    fixa também os objetivos de curto, médio e longo prazo, todos norteadores da estratégia comercial.
      
    - passos para a venda - a preparação
     
     - a ficha de cliente
     
     a ficha de cliente é a ferramenta básica para se iniciar a organização do trabalho de vendedor. ela é a memória do cliente, contendo seus dados básicos de identificação, observações úteis, os contatos, os produtos ou serviços fornecidos, os equipamentos alocados no cliente e as datas de cada visita efetuada e a freqüência com que estas devem ser feitas.
     
    a ficha de cliente deve ser levada com o vendedor durante seu trabalho de campo e deve conter também um espaço para anotações sobre cada visita, como algo prometido, por exemplo.
     

  • plano de 20 dias


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