Curso Online de COMO SER UM BOM VENDEDOR

Curso Online de COMO SER UM BOM VENDEDOR

COMO SER UM BOM VENDEDOR 1. História do comércio de vendas 2. Como ser um bom vendedor 3. Etapas do planejamento de vendas 4. Estratégic...

Continue lendo

Autor(a):

Carga horária: 4 horas

Por: R$ 36,00
(Pagamento único)

Certificado digital Com certificado digital incluído

COMO SER UM BOM VENDEDOR
1. História do comércio de vendas
2. Como ser um bom vendedor
3. Etapas do planejamento de vendas
4. Estratégica do planejamento de vendas
5. Dicas indispensáveis as vendas

José Vieira Cabral Nasceu no dia 25 de agosto de 1.960 em Xambrê, Paraná, viveu ali até os seus oito anos de idade e depois os seus pais se mudaram para Maringá no mesmo Estado. E aos 19 anos mudou-se para São Caetano do Sul, Região do Grande ABC, São Paulo, onde permanece até o presente momento. O Autor/produtor foi comerciante a maior parte de sua vida, mas também trabalhou como empregado em algumas Empresas: Foi Administrativo e Encarregado de obras Civis, tendo como formação (Mestria em Construção Civil) e, mais de 100 Cursos de diversas áreas. Como Escritor e pesquisador escreveu diversas Obras Literárias e Didáticas: É fundador da Livraria e Editora Virtual Cabral Veríssimo (seu nome artístico) e pertencente ao Clube de autores. O seu Site:(ciacabralverissimo.loja2.com.br), onde produz os seus Livros e Cursos online para a plataforma da (www.buzzero.com/autores/jose-cabral).



  • Aqui você não precisa esperar o prazo de compensação do pagamento para começar a aprender. Inicie agora mesmo e pague depois.
  • O curso é todo feito pela Internet. Assim você pode acessar de qualquer lugar, 24 horas por dia, 7 dias por semana.
  • Se não gostar do curso você tem 7 dias para solicitar (através da pagina de contato) o cancelamento ou a devolução do valor investido.*
* Desde que tenha acessado a no máximo 50% do material.
  • 1. História do comércio de vendas
    Podemos considerar que o comércio entre os povos, ou na forma de troca de mercadorias (escambo) ou envolvendo produtos considerados valiosos, como metais e pedras preciosas, se iniciou ao mesmo tempo que a formação da sociedade. No início tinha como objetivo satisfazer a necessidade de sobrevivência e era totalmente baseado em uma relação de troca. Trocava-se uma pele curtida por dois porcos, etc. O que se tinha sobrando, trocava-se pelo que faltava. As trocas também se davam somente no nível familiar e não havia uma organização formal para sua efetivação. Com a formação das vilas e povoados, foram aparecendo as feiras, esta sim já uma forma mais formal de comércio, mas que ainda era personalizada pelos próprios produtores que iam trocar as mercadorias que produziam. Uma característica deste período é que não se precisava de vendedores. Ou seja, nós ainda não existíamos! 
    Com o aparecimento das chamadas Grandes Civilizações - Egípcia, Grega e Romana, principalmente, surgiram cidades e toda a estrutura típica de uma grande metrópole, como lojas, armazéns, padarias, etc. Surgiram também necessidades mais sofisticadas, requeridas pelas classes dominantes em cada cultura, como os Faraós, suas famílias e sacerdotes, os Imperadores, Senadores e senhores do poder:

  • Toda uma classe de ricas famílias de políticos e figuras importantes. Iniciou-se então um forte intercâmbio de mercadorias entre as várias partes do velho mundo e a Ásia, especialmente o Egito. Todas as mercadorias eram transportadas por caravanas ou por povos navegadores como os Fenícios. Podemos considerar estes como os primeiros vendedores de fato, comprando e vendendo mercadorias de um lado para o outro. 
    Duas características importantes deste momento econômico:
     "A Produção era menor que a Demanda" e "Havia pouca ou nenhuma Concorrência". 
    Interessante observar que estas duas características perduraram até o início do Século 20, nos países desenvolvidos, como Estados Unidos e países Europeus. No Brasil podemos considerar que tínhamos esta situação de mercado até os anos 50, para a maior parte dos produtos manufaturados. 
    - Quando os Vendedores e suas Técnicas de Vendas passaram a ser Importantes e Valorizadas ??? 
    O responsável por nos dar um lugar ao sol é exatamente a figura mais temida pelas empresas em geral - A Concorrência !!!

  • Com o aparecimento de vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço, passou a existir a necessidade de mostrar as diferenças entre estes produtos e serviços. A necessidade de maior agressividade na busca pelo cliente também foi gerada pela concorrência, e uma das formas de se conseguir estes efeitos foi a contratação de vendedores, para fisicamente ir até o cliente, buscando o seu pedido ou contrato.
    Outro fenômeno interessante que apareceu com a concorrência foi o crescimento do nível de exigência do consumidor, que com a maior oferta de bens e serviços, tornou-se mais sofisticado, requerendo mais dos seus fornecedores. Surgiu então "A Necessidade de Satisfazer o Cliente".
    É famoso o "case" da Ford, que no início do século dominava o mercado automobilístico americano, com seus modelos T, sempre pintados na cor preta, como era costume desde as carruagens e charretes. Porém, como "o sucesso do passado não garante o sucesso do futuro", seu fundador não percebeu que com a popularização do automóvel, fenômeno que ele mesmo havia criado, o consumidor queria agora um pouco mais, como por exemplo, veículos com outras cores.

  • Henry Ford, um gênio quando inventou a linha de montagem, barateando os preços dos carros, foi protagonista do primeiro caso crônico de "miopia de mercado" quando soltou sua célebre frase - "O consumidor pode ter o carro da cor que quiser, desde que seja preto". A recém-fundada General Motors, percebeu esta evolução nos desejos do cliente e, lançando veículos de outras cores, ultrapassou a Ford, que nunca mais liderou este mercado.
    A "Hierarquia das Necessidades" que Maslow desenvolveu em 1954, procura mostrar exatamente como as necessidades do ser humano evolui conforme seu desenvolvimento pessoal. Assim procuramos primeiro satisfazer nossas necessidades fisiológicas, de sobrevivência, como alimento, moradia, vestimenta, etc. Em seguida vem a segurança, nos reunindo em sociedades organizadas com policiamento, regras e leis. Segue-se então as buscas pelo amor, estima e auto realização. A medida que vamos satisfazendo estas necessidades vamos sofisticando nossas aspirações e desta forma o mercado vai evoluindo, oferecendo sempre novas e melhores opções. Por exemplo, quem hoje compraria um computador com um processador 386? Mas ele já foi um sucesso de vendas, quando do seu lançamento.

  • Hoje não aceitamos nada menos que um 586 (Pentium). 
    -         A Evolução do Perfil do Vendedor - Do Mascate ao Internauta. 
    Falando de Brasil, podemos imaginar que há menos de 40 anos ainda tínhamos no mercado a figura do Mascate ou Vendedor Viajante. Aquele profissional de vendas que, levando malas cheias de amostras, percorria o interior do País, levando notícias e vendendo seus produtos da "grande cidade". Com o passar dos anos e com a sofisticação do mercado, pudemos ver o aparecimento do "Vendedor Profissional", aquele profissional de vendas preparado para ser um vendedor.
    Do ponto de vista acadêmico, temos tudo a lamentar. Todas as profissões importantes do mercado possuem cursos superiores ou técnicos em escolas e universidades, para sua formação acadêmica. Menos a de Vendedor. A única profissão necessária a todo tipo de negócio ou empresa é exatamente aquela onde menos se investe em formação profissional. Existem faculdades de Medicina, de Direito, de Engenharia, de Economia, de Administração, etc., mas não uma de Vendas, para formar Vendedores Profissionais, com conhecimentos de psicologia, economia, administração, português, matemática, estatística, antropologia, idiomas e até matérias mais recentes como neolinguística. 

  • 3. Crie um rapport (conexão) com seus clientes. Estude a habilidade e pratique a arte do espelhamento: case sua postura e forma de falar com a dos seus clientes. Esta conexão baseada na similaridade (a sensação de que você os compreendem) gera confiança, que é a base para qualquer significante comunicação entre as pessoas. Honre esta confiança. Faça das necessidades deles sua maior prioridade. Sem esta conexão, os clientes estarão por conta própria durante todo o processo de aquisição, no qual você não terá muita influência.
    4. Descubra o que seus clientes realmente desejam e o porquê desta necessidade. Nunca se esqueça que as pessoas compram coisas para determinados fins. Eles não compram carros. Eles compram a prazerosa experiência de estarem no carro que escolheram dirigir. Os clientes podem comprar determinados modelos de notebook somente para serem considerados pessoas sofisticadas. Seja o primeiro a deixar que seus clientes se expressem abertamente com relação ao que desejam. Perceba quais são os gostos de cada um e as suas reais motivações (provavelmente não percebidas por eles próprios).
    5. Seja um expert em seu mercado. Descubra o que for possível sobre o seu produto e a concorrência. Só assim você poderá argumentar com os seus clientes e prospectos. Combine convencimento com persuasão. Procure em sua empresa alguém que seja um expert e o faça o seu mentor.

  • 6. Uma vez que tenha selecionada a melhor solução para o seu cliente, junte a mesma com as motivações de compra que você percebeu anteriormente em suas reuniões. Você deverá combinar as características dos seus produtos com tudo o que foi dito por eles. Assim, a sua proposta ficará com bastante aderência. Quando apresentá-la, preste atenção nas reações dos seus clientes (expressão facial e linguagem corporal). Fique atento a qualquer sinal de resistência. Caso perceba algo, peça aos clientes para falarem a respeito. Lembre-se, você está lá para deixá-los realmente satisfeitos.
    7. Quando estiver trabalhando com as objeções dos seus clientes, use argumentos aparentemente lógicos para justificar as reações muitas vezes emocionais deles. As pessoas gostam de achar que tomaram decisões lógicas e racionais, quando na realidade as decisões tendem a serem tomadas fundamentadas na emoção. Então, use explanações aparentemente lógicas para combater reações emocionais que surgiram no início do processo de aquisição.
    8. Acompanhe tudo de perto. Busque sempre o fechamento. Esta é provavelmente a mais difícil fase do processo de vendas. Isto se deve à falta de confiança do profissional por não ter tido a habilidade de perceber realmente o que os seus clientes estão buscando. Quando você sabe como ofertar a melhor solução para eles, não terá problemas em concluir a venda.

  • 3. Etapas do Planejamento de Vendas
    O Planejamento de Vendas é composto por duas etapas: Etapa do Planejamento Estratégico e Etapa do Planejamento Operacional. Antes de começarmos a trabalhar nelas, sugerimos que você avalie cuidadosamente quais são os elementos das duas etapas que atendem as características da sua empresa. Para esta avaliação, nós aconselhamos o agendamento de um encontro de trabalho, preferencialmente fora do ambiente da sua empresa, com todas as pessoas que estarão envolvidas na elaboração do seu Planejamento de Vendas. Devem participar a equipe de gestão de vendas, bem como os responsáveis pela área de marketing. Convide também profissionais de outras áreas para participar destas discussões, como o departamento de TI, recursos humanos e finanças.
    Se você está começando do zero, estabeleça metas razoáveis. Um Planejamento de Vendas totalmente desenvolvido pode levar um tempo considerável para ser preparado e a melhor opção deve ser a de uma abordagem gradativa. O próprio ato de planejamento vai trazer à consciência os fatores críticos de sucesso em torno do qual você vai querer construir a sua estratégia.

  • Com a evolução desta estratégia, o processo de Planejamento de Vendas anual envolverá gradualmente o refinamento do plano já existente. Este refinamento será baseado no que deu certo no ano passado, o que não funcionou, e quais os novos desafios que precisarão ser abordados. Aqui reside um dos aspectos mais valiosos da realização de um Planejamento de Vendas regular: ele permite o refinamento da sua “máquina de vendas” ao longo do tempo.
    Gostaríamos muito de ouvir dos leitores que elementos adicionais poderiam ser incluídos no nosso guia para a elaboração do Planejamento de Vendas. Por favor, deixem suas sugestões através do nosso formulário de contato, que pode ser acessado pelo nosso menu principal.
    Definição do Público-alvo Quais são as características comuns que definem os prospectos propensos a comprar? Quais são os perfis das decisões? Quais são as características comuns dos que não são prospectos (clientes que não devemos perseguir)?
    Ciclo de Compras e Ciclo de Vendas Quais são os elementos-chave do ciclo de compras (quais são as ações que um prospecto deve tomar a fim de executar uma comprar)?

  • Como devemos conduzir os prospectos durante o ciclo de compras?
    Quais são os elementos-chave do ciclo de vendas (quais são as ações que um profissional de vendas deve tomar para executar uma venda)?
    Qual a quantidade de cada uma dessas ações é necessária para se atingir as metas de vendas?
    Estratégia do Mercado
    Como vamos alcançar o nosso público-alvo?
    Como vamos engajar os nossos prospectos na negociação?
    Quais são as razões (catalisadores) para que um prospecto tenha interesse/motivação em comprar?
    Barreiras a Serem Superadas Quais são as barreiras para o sucesso (a concorrência de outras empresas, ou fatores internos do prospecto: decidir não fazer nada, desenvolver solução interna, falta de tempo, etc.)?
    Quais são as objeções comuns? Como vamos remover objeções no processo de marketing e vendas?

  • Posicionamento Competitivo Qual é a definição de concorrência (empresas concorrentes)?
    Prioridades da competição?
    Prazos?
    Outros?
    Metas de Vendas e Margens Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos e serviços devem ser atingidas?
    Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos e serviços devem ser atingidos? Receita Líquida: Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas?
    ROI?
    Existe qualquer outra possibilidade de receita possível?


Matricule-se agora mesmo Preenchendo os campos abaixo
R$ 36,00
Pagamento único
Processando... Processando...aguarde...

Desejo receber novidades e promoções no meu e-mail:


  • COMO SER UM BOM VENDEDOR
  • 1. História do comércio de vendas
  • 2. Como ser um bom vendedor
  • 3. Etapas do planejamento de vendas
  • 4. Estratégica do planejamento de vendas
  • 5. Dicas indispensáveis as vendas