Curso Online de PLANEJAMENTO E PREVISÃO EM VENDAS - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
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Curso Online de PLANEJAMENTO E PREVISÃO EM VENDAS - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Este CURSO tem como objetivo básico possibilitar ao aluno a articulação, mobilização e aplicação, em um contexto específico, de conceitos...

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Este CURSO tem como objetivo básico possibilitar ao aluno a articulação, mobilização e aplicação, em um contexto específico, de conceitos, características e técnicas de negociação, com ênfase na área comercial e vendas, assim como aspectos da administração de vendas; e, também, algumas ferramentas que poderão ser úteis para alcançar melhores resultados em ações e de vendas.

Administrador de Empresas


- Lucineia Aparecida Da Silva Sabino

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  • Planejamento e previsão em vendas Adm cursos

    Planejamento e previsão em vendas Adm cursos

  • introdução

    introdução


    Neste curso pretende-se possibilitar ao aluno a compreensão do planejamento, previsão em vendas e suas implicações ás organizações. Primeiramente se apresentam conceitos relacionados ao planejamento e à previsão de vendas. Depois, as etapas e métodos de previsão, o orçamento de vendas e as informações de apoio ao planejamento.

  • Planejamento de vendas

    Planejamento de vendas

    Conforme apresenta a Administração de Vendas 2009 (AMA), refere-se ao planejamento, direção e controle das atividades de vendas pessoais de uma unidade de negócios, incluindo também o recrutamento, seleção, treinamento, orçamentação, roteirização, supervisão, remuneração, motivação e tarefas-chave relacionada á força de vendas. Percebe-se em relação a isso, portanto, que o planejamento é uma das etapas-chave da administração de vendas, uma vez que está ligado a estimativa do potencial de mercado, previsão de vendas, orçamentos e quotas de vendas. É nessa etapa que são definidos os rumos da área comercial.
    Compete destacar, como indicar Moreira et al. (2000), que a base de todo o processo de planejamento de venda é composto pela avaliação das oportunidades de mercado, estimativa do potencial de mercado, previsão de vendas, segmentação de mercado, distribuição e logística.


  • Avaliação das oportunidades de mercado deve considerar a missão da empresa. Já o potencial de mercado, identifica a capacidade de um mercado em uma determinada área geográfica ou setor da economia absorver uma quantidade de venda de determinado produto ou serviço. Em relação à previsão de vendas, procura-se avaliar o que poderá ocorrer em determinado período sob as diversas influências conhecidas. A identificação dos segmentos de mercado gera subsídios para a organização dos territórios de venda e o zoneamento. Por último, a distribuição e logística que são responsáveis pelo escoamento mais adequado do produto ou serviço.
    No planejamento de vendas, então, a empresa apresenta até onde ela quer chegar considerando objetivos e estratégias comerciais. Com base na missão e nas diretrizes da empresa como um todo e da área de marketing, são definidos os montantes de vendas que deverão ser alcançados em determinado período. Isso por sua vez, exigirá estratégias e planos que alcancem os objetivos de faturamento.

  • Considerando isso, segundo Nickels e Wood (1999), todas as atividades de vendas são guiadas pelo plano de vendas, um documento que identifica o mercado-alvo, que determina os objetivos de vendas (de toda a empresa e de cada profissional de vendas), detalha ações, orçamentos de vendas (de toda a empresa e de cada profissional de vendas), detalha ações, orçamentos e sequência de atividades necessárias para atingir esses objetivos. Os autores destacam que, apesar de basear-se no plano de marketing, o plano de vendas se concentra de forma mais estreita nas interações das vendas pessoais com os clientes reais e potenciais.
    Assim essas estratégias e planos levam em conta as diretrizes de marketing da empresa, a força de vendas atual e os recursos disponíveis à área comercial, assim como profissionais de vendas que deveram ser contratados e os recursos que deveram ser incorporados para dar conta do alcance dos objetivos. Para alcançar esses objetivos esforços são direcionados e a previsão de vendas é compartilhada entre os vendedores. Ou seja, cada vendedor fica responsável por atingir uma determinada meta, considerando as diretrizes gerais da empresa, ficando responsável por uma quota de vendas. Essas metas também demandaram estratégias e planos, as quais deveram considerar as estratégias da empresa como um todo e as estratégias e planos da área comercial.


  • Atividades de planejamento de vendas, todavia, não estão restritas apenas aos cargos de gerência e de supervisão. É importante destacar “ que um vendedor pode ser considerado um gerente de território, o qual necessita planejar, organizar e desempenhar atividades que aumentam as vendas e os lucros de uma dada área de clientes” (território de vendas).
    Por outro lado, além do planejamento, os profissionais de venda também devem desenvolver procedimentos que estimulem posturas de trabalho e visem uma maior produtividade e, principalmente, controles apurados para monitorar os planos elaborados. Isso facilitará o atingimento dos objetivos e a implementação das estratégias presentes no planejamento de vendas.

  • Previsão de vendas

    Previsão de vendas


    A atividade principal da área de vendas é efetuar as transações comerciais com os clientes da empresa. Essas transações comerciais envolvem faturamento, tanto financeiro quanto físico. Neste aspecto, o planejamento de vendas envolve os objetivos de quanto a empresa pretende vender no futuro.
    Previsão de vendas é a projeção numérica das expectativas da organização retratada num determinado momento pelas opiniões e análises de seus profissionais do que poderá acontecer no futuro dentro do mercado-alvo da atuação. O sucesso de atingir tal previsão é dependente de fatores externos à organização, ou seja da ação de pessoas, eventos e circunstancias que não estão sob o controle da organização. Essa vulnerabilidade faz com que os executores da previsão de vendas utilizem as margens de segurança e rotas de ajustes na elaboração do processo para que essa maior flexibilidade possa garantir, mesmo que haja mudança nas variáveis, o objetivo global da organização definido no início do processo.

  • Alguns fatores, podem definir os rumos de uma organização e, principalmente, o volume de vendas de determinado período. Assim, na previsão de vendas deve-se avaliar quais são as consequências positivas e negativas de fatores como crescimento do PIB, inflação, demanda por produtos complementares ou substitutos gerais da economia e da sociedade (macro ambientais) e ás condições do setor de atividade da empresa (micro ambientais).
    Os fatores que influenciam a previsão de vendas indicam os seguintes:
    Planos de marketing – extensão quantitativa de segmentações e posicionamentos, composto de marketing e relacionamento.
    Condições dentro da indústria – concorrência;
    Condições dentro do mercado – demanda;
    Condições comerciais gerais – economia.

  • Em relação a isso, há diversas dificuldades relacionadas à previsão de vendas, ou seja, variáveis que dificultam os cálculos da previsão e que aumentam a chance de erro. Uma dessas, é a instabilidade econômica, que afeta a capacidade de previsões por não se saber bem o que pode ocorrer. Outra é o lançamento de novos de novos produtos, tanto da empresa em questão quanto dos concorrentes, uma vez que não há dados passados e muitas vezes não está claro como os consumidores reagirão ás novas ofertas. Também dificulta a previsão de vendas a falta de dados históricos, para quem necessita efetuar projeções baseadas no passado e a falta de outros dados, como quantidade de pessoas interessadas e habilidades em comprar e consumir um produto novo ou atual.
    O período de previsão de vendas pode ser anos, estações ou outro período definido pela organização. Estimativas a longo prazo são adequadas, principalmente para planejar dispêndios de capital, investimentos e expansões da empresa. No entanto, períodos mais curtos de previsão geram maior exatidão, isso porque quanto maior o período, maior a chance da previsão apresentar erros pela dificuldade em lidar com a mudança nas variáveis envolvidas, como crescimento econômico ou variação cambial. Pode-se fazer uma analogia com a previsão do tempo. As previsões diárias tendem a acertar mais que previsões semanais ou mensais, pois nesse caso, diversas variáveis como a direção e força do vento podem ser diferentes do padrão utilizado na previsão o que pode acarretar diferenças entre o previsto e o ocorrido. Isso vale também para as mudanças da economia e nas preferências dos consumidores na área de marketing e vendas.

  • Etapas e métodos de previsão

    Etapas e métodos de previsão



    Quanto deve ser, então, o tamanho da previsão de vendas? Que volumes físicos e financeiros podem ser previstos para o futuro? Isso dependerá das etapas e do método de previsão que serão utilizados.
    Conhecer os principais métodos de previsão de vendas, suas vantagens e desvantagens, possibilita diminuir a chance de uma escolha errada. Aliados a um bom planejamento de vendas e de marketing, é possível vislumbrar de uma forma mais clara o caminho que a empresa estará seguindo nos ´próximos períodos e preparar-se para eles.
    Alguns estudiosos indica as etapas necessárias para se efetuar uma previsão de vendas. Veja a seguir 

  • Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões – objetivos que podem estar relacionados ao crescimento em vendas, crescimento na participação de mercado e margem de lucro;

    Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos – dividir produtos em classes para facilitar a análise e os cálculos das previsões;

    Determinar, com maior exatidão possível, quais fatores influenciam as vendas de cada produto, ou grupo de produtos, procurando estabelecer a importância relativa de cada um deles – fatores como, por exemplo, sazonalidade, crescimento da população, crescimento do PIB, inflação e mudanças de hábitos de consumo podem ser considerados. A importância relativa pode ser dada por pesos para cada fator;

    Escolher um método de previsão de vendas mais adequado para cada caso - ´pode haver apenas um método ou uma combinação de métodos, atribuindo pesos para cada um deles;

    Reunir todas as informações disponíveis – importante na coleta é considerar as informações que são mais confiáveis e válidas para a análise;


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